案例一：一个美国鞋业公司派它的财务主管到一个非洲国家， 去了解公司的鞋可否在那里找到销路。一礼拜后，这位主管打电 报回来讲：“那个地址的 人不穿鞋，因此那个地址没有鞋的市场” 。 接着该鞋业公司总领导决定派最好的推销员到那个国家，对此进 行认真的调查。一礼拜后，推销员打电报回来讲：“那个地址的人 不穿鞋，是一个庞大的市场” 。 鞋业公司总领导为弄清情形， 在派他的市场营销副总领导去解决那个问题。两礼拜后，市场营 销副总领导打电报回来讲：“那个地址的人不穿鞋，但是他们有脚 气，穿鞋对脚会有益处。不管如何，咱们必需再行设计咱们的鞋 子，因为他们的脚步比较小，咱们必需在教育知道穿鞋有利方面 花一笔钱，咱们在开始之前必需取得部落领袖的合作。那个地址 的人没有什么钱，但他们生产有我不曾经尝过的最甜的菠萝。我估 量鞋的潜在销售量在3 年以上，因此咱们的一切费用包括推销菠 萝给一家欧洲连锁超级市场的费用，都取得补偿。总算起来，咱 们还能够赚得垫付款的30％利润。我以为，咱们应该毫不迟疑地 去干。” 试探分析 ：一、什么缘故三个调查员取得的结果不一致？ 二、该公司的副总领导的分析是不是正确？其结果是不是可作为 企业的营销机遇？ 问题补充 ：请从市场营销学的角度，结合市场 营销观念 ：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念及社 会营销观念分析问题。 参考答案一： 1. 因为他们看问题的角度不 一样，不穿鞋不代表他们不想穿鞋，只是因为脚气的缘故，其实 不穿鞋走路确信仍是会不舒畅的，若是能穿着鞋没有脚气，我相 信他们确信会穿的。 2.正确。能够带来机遇。这简直确实是一片 蓝海。产品要从头设计，适合本地人步子小的特点和脚气问题。 推销方面只能靠对方的菠萝赚钱了，如此对方也消费的起。要取 得对方领袖的支持，如此销售会变得加倍容易，因为领袖确实是 意见领袖。渠道方面要方便他们购买就行，要紧确实是处置好与 欧洲连锁超级市场的关系，如此就能够大获成功！ 参考答案二： 1 ，三个调查员发觉需求的角度不一样。第一个（财务主管）的目 光还停留在生产观念和产品观念的时期；第二个（推销员）从市 场营销观念的角度发觉了本地市场的需求；第三个（营销副总） 比较牛X ，可是从现实的角度来讲，这种概率几乎为零。其实这 种案例超级无聊，就像那个把梳子卖给僧人的案例一样，都是超 级经典的伪案例。 第 2 个问题要从多角度来看了，能够说他正确， 能够作为企业的营销机遇。可是在现实中很少有这么做的，因为 跨行业的风险太大。案例二：休布雷公司在美国伏持加酒的市场 中，属于营销超卓的企业，他们生产的史密诺夫酒在伏特加酒的 市场占有率中达23％。60 年代，另一家公司推出了一种新型伏特 加酒，其质量不比罗密诺夫酒低，而每瓶酒的价钱却比史密诺夫 酒低I 美元。依照老例，休布雷公司眼前有三条计谋可用 ：第 一 ．降低1 美元，以保住市场占有率。第二，维持原价．通过增 加广告费用和推销支出与竞争对手竞争。第三，维持原价，听任 市场占有率降低。由此看来，不论休布雷采取上述哪一种策略， 都很被动，似乎将是输定了。可是，该公司纳市场营销人员通过 沉思熟虑后，却采取了令人们大吃一惊、意想不到的第四 1 种策略。那确实是．将史密诺夫酒的价钱再提高一美 元，同时推出一种与竞争对手的新伏待加价钱一样的瑞 色加酒和另一种价钱更低的波波酒。问题分析 ： 1 ．第 四种策略是不是适当？什么缘故？ （6 分） 2 ．这一策 略使公司的目标市场策略发生了如何的转变? 那个营销 方式在中国有个专门好的典故“ 田忌赛马” 。提高一美元 是公司在产品价值上的一种表面提升，不管有无明显的 成效，在同期推出的低价酒能够弥补之前的部份利润亏 损，做到产品多元化。这些做法在我眼里只是整个竞争 的开端，而且把握了必然的主动性。也确实是咱们咱们 常说的战略，以后我会依照对手的表现做出不同的营销 方式。比如在同时争取高端客户的同时我会加大广告宣 传力度，可是在实际销售进程中我可能重点销售低价酒 品，因为大量的宣传攻势的同时咱们应该考虑到消费者 的反映周期，销售低价酒品只是为了弥补必然的营销费 用。固然竞争对手也可能会发觉咱们的做法。可是咱们 的先手一招，使得咱们的主动性能更好的赢取时刻。若 是对手对此没有更多的反映，仍是一味的推行销售高级 酒品。那末咱们能够用在低端酒品中得来的资金，加大 高级酒品的宣传攻势。以这种做法依照不同的时期做不 同的营销方式。能更好的躲开竞争对手。进而取得咱们 能够允许和消化的市场，进而巩固。在汽车行业也有如 此的营销案例。说白了也确实是借势营销，从对手