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营销案例分析 新华街营业厅

营业厅搬至解放路已有半年，但依旧很多用户不知道营业厅具体位置，造成很多用户舍近求远去其他营业厅办理业务。近几天，重点加大回访宽带到期用户，强调营业厅搬家至恒基商厦对面，宣传营业厅位置。下午17:00左右，接到一位女士的电话表示宽带好像是到期了，现在不能上网了，咨询我们新华厅几点下班。就告诉用户正常晚7点下班。用户说那应该来及问我是否可以等她，于是，我对用户说：“是否只是续宽带费？还是办理其他业务？如果您只是续宽带费的话，您可以加我微信，钱打过来即可，哪天有空了来营业厅那收据就行。”用户表示想改其他业务。那一刻，我就想着用户应该是宽带用着不顺心，觉得自己目前的资费不适合自己，想着兴许还能办理一个新业务。于是我就我说：“那行，我等您来。您留一个联系方式，方便找咱营业厅位置。”用户也爽快的说了联系方式！

直到18：40左右，我都开始结账准备下班（期间没有一个用户进厅），临了给用户打电话询问用户走到哪里，用户说：“刚才去的营业厅好像不是你们营业厅，非让我换号，说不换号不能办理业务。”于是，我又给用户说了说地址等用户来。大约5分钟后，用户过来了。询问用户宽带是什么原因，用户说道：“自己是租的房子用的是房东的宽带，房东家现在不续费了，我也不知道她现在的宽带账号？现在家里也上不了网了......”。听到这，我就知道用户一定会办理新宽带，所以我也不急的向用户推荐活动，想先了解用户需求，于是对用户说：“刚听您在电话里说其他营业厅非让您换号码才能办理业务？您想办理什么业务呢？”她特激动地说：“就是跟你们这板子上的活动，交240元1年宽带费，每月交66元。就在新华街那个，她说老号不能办理，必须让我开新号”听到这，我就知道用户去了代理商那了。我说：“您别生气，其实老用户是可以办理这个活动，但是不能每月交66，一个月得76元，这样没有新开卡划算，一个月多交10块，两年就多交了240元呢！一年的宽带费就交出来了！”。用户说：“多交就多交了，反正我不想换号！我现在也是60元套餐还各种不够用!”

于是，查询用户老号码确实每月分钟数、流量均不够用，而且打外地电话偏多。我就对用户说：“确实您话费一个月蛮高的，咱现在有一个活动比您了解那个预存240元更划算！您听听，比较一下，觉得哪个划算办哪个！您相中的那个活动，每年需要预存240元，手机号码不用超的情况下每月至少还得交76，这样一个月划下来是不是96元？！我给您说的这个活动‘一个月只需交72元，还送您一部手机，每月同样能使用600分钟、2G上网流量、50M宽带免费用家里有限电视费也不用缴费了’，您觉得是哪个划算？”用户笑了笑，没说话。我继续说道：“当然了，这也是新号码办理，每月才是72元，如果是一定要用老号的话，没问题，就是一个月多交10块，每月交82元就行。不过，新号码两年省下来的钱也给您省出来一部手机了！”用户说：“真的假的？”我说：“当然真的，咱现在的手机都是裸机价钱捆绑手机卡，宽带免费用，手机合约跟以前不一样，没有在手机价钱上多加钱，就说咱这个酷派7722，平时您来哪怕不要宽带、不要手机卡的也是399元，现在办理联通卡捆绑送宽带还是399元，老号比新号码两年多花240元，是不是差不多给您省了一部手机钱！”用户一听，有些动摇了，说：“那手机是不是没法用啊？才399元，是不是还没用了就坏了？”我一听用户说着话，就觉得有戏，赶紧对用户说：“不会的，您放心用，它只是卖价低，这款手机性价比超高，同等价位您手机您也看到了，无论样子、配制，都没有这款好，酷派7722这款手机等于就是白菜的价钱、大肉的配置。”边说着，我就拿出“酷派7722”和“首云P1”作开对比。过了大约5分钟，用户说：“那行吧，那我的就办理手机吧！但是我老号每月还得交60元了，这样也太贵了。”我立马说道：“我都替您想好了，您老号可以降到最低套餐9分卡，每月交9元来电显示费，您就主要用新号码打电话、上网，电话打超了就您那个老号码打电话，打市话才9分，这样两个号码月租才81元！”用户一听，觉得特别划算，就不在犹豫，直接表示那你给我办理吧。

这次终端能营销成功，让我受益颇多：首先，平时接营业厅电话一定要认真倾听用户需要，尤其是那些明显有续宽带费、办理业务的用户打来电话，营业厅是新厅，用户很容易找错地方，留下用户联系方式，方便跟踪用户，引导用户到本厅办理。（能续一个宽带费，我就觉得我这一天没白来--呜呜）；其次，目的性不要太强，不能为了开新卡就对用户说不能办理其他业务，也许自己费了很大劲只赚了一点积分，但是至少用户感知好了，觉得我服务态度不错，这样将来用户有其他业务也会来找自己办理。能成固然是好，不能成也无妨。

第二篇：电信营销方案

电信营销方案

包装策划

包装策划主要是基于成本和生产的考虑；包装的主要功能是包容和保护产品。近年来随着自助服务销售方式的增加，产品的包装必须执行许多销售任务，包装已经成为一项重要的营销工具。它必须吸引顾客注意，描述产品的功能特色，给顾客以信心，使产品在顾客心目中有一个很好的印象。我们应当要考虑以下方面：我们的主要顾客是大学生，因此在制作方案时要充分考虑大学生的特点。大学生还只是学生，没有自己的一份工作，经济能力不是很强。针对这一特点，我们在包装时要将我们的业务优惠的地方特别强调。要采取多种包装策略，我们这次的主要依据人们消费的习惯，把使用时有关联的多种产品配套装入一个包装物中，同时出售。如将系列化妆品包装在一起出售，便是典型的配套包装。这种包装策略的优点是：一物带多物，既方便了消费者购买，又扩大了销路。业务有两种：（1）100元=24套餐，100元话费+华为5730（3g），（2）250=49套餐，250元话费+华为C8650（安卓智能手机）+2G内存卡+4M闪讯。交话费送手机，使顾客在第一感觉上感到业务对自己有利，从而增强他们参与的积极性。将手机与话费配合起来，使顾客与商家都有利可图。但手机要有质量保证，给顾客一个良好信誉，保持电信的好形象，所以我们选了两款比较好的手机来进行参与。另外可能不同的顾客有着不同的需求，想到了这一点我们采取了等级包装策略，所以我们有两种业务可供选择，二不只是单单一种。想到大学生上网是必不可少的，所以我们在业务二中赠送4M闪讯，这对我们的主要消费者是一个极大地诱惑，相信能够进一步提高业务。市场拓展及宣传推介计划

以目前在校大学生作为目标消费者，通过飞信、短信，QQ等对我们的业务进行宣传，尽可能多的让更多的在校大学生知道了解我们的业务。同时我们也会设立固定宣传点进行会宣传。我们会从电信良好的企业形象，电信业务的存在以及良好的品质，业务的优惠及闪讯的高品质上网出发。从较宏观的加强中国电信品牌在校园的宣传，到中国电信业务的全面介绍，再到一些具体业务优势的宣传。配合上多种口吻和风格，以求让大学生过目不忘、产生好感。围绕这样的目标，我们组接下来要努力做好宣传标语的工作。我们可以制作一些小广告，在校园进行宣传，在一些人群集中地发一些传单，近一步扩大我们的宣传范围。让在校学生了解到我业务的实惠。

第三篇：电信营销优秀案例

典型案例一：

我市紫荆大厦为我市第一实现FTTH光纤到户的小区高层住宅，已有部分用户办理了光速套餐，感受到了高速宽带带来便利。11月16日我局2位营销人员在该小区进行现场宣传时，遇到了住在南楼603的王先生。在与王先生的交流中我们得知，他已经使用电信光纤上网2个多月，并对电信的服务非常满意。在我方工作人员提出希望他能帮助我们进行宣传时立刻得到了他的同意，并带领2个工作人员挨家挨户进行宣传。在走访过程中正巧有一户人家是他的朋友，家中使用的是移动光纤，在谈话中抱怨网速慢，经常出现晚上无法看电影的现象。王先生立刻带着这位朋友到自己家中，让其体验了一下我们的电信光纤的高速下载。在体验后这位用户大为吃惊，原以为都是光纤速度应该差别不大，但事实证明这“光纤”之间带宽存在质的区别。随后该用户便办理了与王先生相同的套餐，并表示以后再也不信移动公司所谓的“光纤”了。

总结，影响用户感知度的最直接原因还是商品的使用价值。我们电信的商品是我们提供的通信能力和服务，只要这两样能够领先于其他运营商，即可在新的市场环境下处于竞争的有利地位。

典型案例二：

2010年已经过去，新的一年已经到来，在这除旧迎新的日子里，很多公司和单位都在总结收获，向往在新的一年里再创新高。评先进发红包，年终奖，购物卡等各种奖励目前在许多公司和单位中喜闻乐见。而我们电信的3G手机造型新颖，功能全面，再加上特选的吉祥号码，亦可作为“超值奖励”用来表彰员工。

金泰食品有限公司是我市一家食品加工企业，拥有员工近200人，多为加工工人。客户经理获知该公司员工中多为移动用户，但也有不少天翼用户后，已去该公司洽谈多次，希望组网。该公司领导虽然对天翼的资费认可，但一直觉得公司给员工话费补贴不便管理，迟迟未办。临近年末，客户经理再次去公司走访时得知公司正在考虑给中层领导及优秀员工发放物质奖励，但形式未定。客户经理立刻向公司建议，可以将一次性的物质奖励作为全年的话费补贴发放，这样即可以解决公司关于话费补贴的顾虑，每人也可获得价值一两千元的3G手机，当然也降低了公司的话费支出，可谓一举三得。客户经理的建议也马上得到了公司的肯定，最终该公司办理了35部手机用于年终奖励，并与公司原天翼用户组网，规模达到89人。我们相信，在公司中层和近半员工使用天翼手机后，该公司使用天翼手机用户将会越来越多。

典型案例三：

今年“开门红”政策对老用户来说较为实惠，每月仅需多支出几元钱，便可得到一款价值500元的3G手机，宽带还可提速4M，原宽带老用户非常乐于办理。我市城区营销中心在开门红活动刚刚开始便利用老用户提速赠机大干了一场，发展天翼用户二十余部，新装宽带十余部，让我们对今年的任务完成充满信心。

开门红活动动员会后，城区营销服务中心提前锁定目标小区，梳理意向用户，分时段进行外呼，为了此次的现场营销早已做好了充分准备。十点整，“中国电信办宽带、送手机业务咨询点”已经在罗马名城、温馨家园两个小区门口搭建完毕，宣传单、受理、手机已在桌上摆放整齐，只等用户前来咨询。

前一天的外呼效果显著，听说电信回馈老用户，送手机还提速4M，一些用户早已在附近等候。不一会儿，咨询点就被用户围了个严严实实。客户经理们抓住宽带提速，光纤到户，送3G手机等卖点，以“五重大礼”活动亮点，并突出电信的宽带优势作大力宣传。在听完介绍后，大家纷纷表示划算。一些老E8用户有的现场办理，有的回家拿钱，一些已办他网宽带的用户大呼后悔。客户经理们忙于介绍资费，登记用户信息，前来咨询办理的用户络绎不绝，一时间业务点忙得不可开交。短短的两个多小时里，两个受理点共受理了手机二十多部，新装宽带十余部。

典型案例四：

采用小灵通提升政策，加上节假日路演宣传以“特价优惠”形式推广手机。我公司利用元旦三天假期在南京路营业厅前举办了2次路演，以小灵通迁移政策办理手机作为现场优惠送机活动，非常成功。两天路演准备的20个天翼手机全部被用户抢购一空，下为现场活动情境。